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流通・ファッションビジネスコンサルタント
株式会社 小島ファッションマーケティング
代表者:小島 健輔(こじま けんすけ)
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流通・ファッションビジネスコンサルタント小島健輔の最新情報

NEW!!

“伊勢丹”化する人気ECモール

473e7c8d468a7bf85eadfc47ded80e58  拡大が続くアパレルECだが、流通コストも在庫効率も店舗販売を凌駕するはずが、ここへ来て『こんなはずではなかった』という異変が生じている。平均15%という宅配料金の値上げに加え、人手不足によるDC運営経費、果ては段ボールまでが高騰してEC事業の収益性が急速に悪化する中、最大経費たるECモールの手数料率が高騰しているのだ。
 人気ファッションECモールの売上手数料率は初期の20%台前半から近年は35%に上昇したと言われるが、直近の運営経費高騰を反映してか新規の出店者に対しては40〜45%という声も聞かれる。新規出店には200〜300万円の出店料(システムのリンケージ費用など)も必要だから、売上規模が小さいと売上の半分近くが差っ引かれてしまう。そんな現状を業界関係者は『伊勢丹化してる』と言う。集客力を背景に高い歩率を要求するという比喩だが、そんな批判が出て来る背景にはECモールとの取引が百貨店の「消化仕入れ」と大差ない事もあるようだ。
 ECモールには楽天やヤフーのような「場所貸し型」、ECフロントを代行して宅配伝票データを提供する「マーケットプレイス型」、在庫を預かって出荷まで全プロセスを代行する「フルフィル型」があるが、人気のファッションECモールは在庫を預かる「フルフィル型」が大半だ。『在庫を預かる』というのは店舗流通では「売上仕入れ」であり、フルフィル代行の手数料率は「消化仕入れ」の歩率と同様に受け取られている。
 ECモールに在庫を預ければ自社EC向けや店舗向けと在庫が分散し、データ引き当てはリンケージしても物理的には別だから、引き当てるとDC間の二重物流が発生する。自社ECや店舗向けの在庫をECモールに引き当てるのはともかく、逆は時間がかかって非現実的だと聞く。何だか百貨店間の在庫振り替えに難渋した昔日のアパレルの話(今でも大して変わらないが)のようだ。
 ファッションECモールは皆、同様なビジネスモデルで近似した手数料率だから、ECモール間のコスト競争原理はまったく働いていない。ECモールがコストをかけて集客力を競う一方、フルフィルが高コスト化し手数料率が高騰する実情は、バブル崩壊後の百貨店を彷彿させる。92〜00年で百貨店の步率は10ポイント強も高騰したが、それが00年(定期借家契約導入)以降のアパレルの駅ビル/SCシフトと百貨店の凋落を招いた事は記憶に遠くない。
 「小売の輪」の競争法則は店舗販売のみならずECにも通ずる。高コスト低利便の事業者やビジネスモデルが低コスト高利便の事業者やビジネスモデルに駆逐されていくという必然の理だが、人気ECモール事業者は前ばかり見て背後に迫る競争原理が見えていないのかも知れない。それは直近に参入したECモール事業者とて同様で、先行人気モールのビジネスモデルのみならず手数料率まで横並びの姿勢では競争原理は働かず、テナント出店するアパレル事業者にとっては販路と在庫が分散するだけでメリットが疑わしい。まさにECモールの百貨店化現象(在庫分散と高コスト化)と言わざるを得ない。『伊勢丹化している』という出店者の発言は、そんな失望感も反映しているのだろう。
 これでは百貨店流通同様、非効率化して遠からず「小売の輪」に飲み込まれていくのは必定だ。競争優位を仕掛けるには在庫を預かる「フルフィル型」ではなく低コストで在庫が分散しない「マーケットプレイス型」であるのは必然で、実質手数料率も商業施設の課金率水準(売上対比実質15〜18%)に収斂していく。店舗流通に取って代わるECが店舗流通より高コストであるはずもない。競争環境の急変はもうカウントダウンに入っているのではないか。
※3月28日に開催するSPAC月例会「最新オムニチャネル&D2C総研究」では最新のEC情勢を検証して抜本的な対応を提ずる予定です。

アパログ 2018/02/22更新 
          
           

アクティブスーツの衝撃

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 スポーツ用品メーカーがアクションスポーツ用機能素材を活用した「アクティブスーツ」を昨秋から次々に投入している。アディダスジャパンが伊勢丹とコラボした「アイコンスーツ」(昨秋)、ミズノの「ムーブスーツ」(今春)など、いずれも伸縮性やクリーニング要らずのイージーケア、吸汗速乾や防汚脱臭などが売物で、お手頃な価格設定もあって紳士服市場を一変させそうだ。
 メンズウエアは大きくフォーマル/ビジネス/ビジカジ/カジビジ/カジュアル/スポーツ&アウトドア/ルーミー&ワンマイルからなるが、「アクティブスーツ」は機能性のみならずノームコアなアスレジャー感覚まで取り込んでビジネス〜カジビジの分担をゼロから変えてしまうインパクトがある。ジャケットにワイシャツならぬトラックジャケットを合わせるなど、ビジカジにアスレジャーをクロスするトレンドが盛り上がろうとする中、「アクティブスーツ」はトレンド的にも追い風だ。
 米国東海岸では男性のビジネススタイルは組織内階級によってエグゼクティブの「スーツ」、中間管理職の「オフィサー」、現場労働者の「ワーカー」と区分され、エグゼクティブが高価で仕立ての良いスリムなスーツを着用するのに対し、セールスマンなど“スーツを着る労働者”は安価で仕立ての雑な緩いスーツを着るという社会慣習があった。気風の自由な米国西海岸はこの限りではないし、欧州や我が国では米国の「オフィサー」に近いジャケット×センタープレスパンツの「ビジカジ」やジャージジャケット/ブルゾン×キレイ目カジュアルパンツの「カジビジ」が広がってスーツ市場が縮小して来たが、「アクティブスーツ」はこの流れを一変させるかも知れない。
 ロードサイド紳士服店やツープライススーツ店に流れていた“スーツを着る労働者”層や「ビジカジ」なオフィサー層が「アクティブスーツ」に流れ、マーケットのシェア関係に異変が生ずるのではないか。それはゴム底のビジネススニーカーが革底のビジネスシューズを駆逐して来た近年の靴市場に匹敵する変化であり、カジュアル市場を一変させたノームコア革命がビジネススーツに波及すると見るべきだ。

アパログ 2018/02/19更新 
          
          

AI接客の未来を牛丼屋の券売機に見る


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  ネットで検索したりECで買物していると、密かに書き込まれたCookie(来歴記録メモ)に導かれて広告やレコメンドが表示されるが、仕組みは解っていても気持ちの良いものではない。こちらが意図して誘導したのならともかく(EC買物の極意だよ!)、思わぬ表示が出て来ると何時のアクセスで書き込まれたCookieが誘導しているのかと訝ってしまう。ランジェリーブランドの販売動向を調べた後など、恥ずかしくなるような広告が表示される事もある。そんな時はブラウザの環境設定でCookieを削除してしまえば済むが、膨大なCookieリストを逐一検証して要不要を判断する訳にもいかず、全削除してしまうと便利に利用していたサービスまで途切れてしまう
 Cookieによる広告やレコメンドはネット広告エージェントのAIが勝手に判断して自動的に送り込んで来るもので、精度がまだまだ至らないという事もともかく、人の行動を勝手に類推して一方的に提示して来るという態度が気に食わない。ましてや「Alexa」など身近に置いた音声応答AIがプライベートな情報を瞬時にクラウドとやり取りするかと思うと、ついつい躊躇してしまう。グーグルの某研究機関が音声対応AI同士の対話実験で収拾のつかない事態になりかけたという“都市伝説”も流布されているが、そんな事は遠く1968年公開のSF映画「2001年宇宙の旅」のHAL9000の反乱で予見されていた。

 

  店頭で接客されれば誰でも解ると思うが、如何に優秀な販売員が顧客を洞察して提案しても、顧客の意志と擦れ違えばムカつくだけだ。顧客は自分の意志を理解して欲しいのであり、類推を押し付けられたくはない。今の接客AIの開発姿勢は根源から間違っているのではないか。
 AI接客では顧客の意志を速やかに理解するエントリーシステムが要で、顧客がどんな要望を持っていて、どのような切り口で商品を探したいのか、どのようなアドバイスを受けたいのか、顧客が意志を示せるプロセスが不可欠だ。今のAIは蓄積した周辺情報から類推するばかりで、顧客本人の意志を問うていない。これでは一方通行で、擦れ違いが避けられないではないか。
 顧客の意志を問うプロセスはコールセンターのエントリーシステムが解り易いが、幾つもの選択肢とステップを要して時間ばかり食う。タッチパネル方式のエントリーなら多くの選択肢を一覧で表示してステップを短縮出来るし、IDで顧客を特定すれば適確なレコメンドが可能だ。それはECでも同様で、下手なAIがレコメンドするより顧客に聞いた方が速やかに接客が進む。Amazon「Echo Show」のような音声認識AIとタッチパネル・ディスプレイの組み合わせが最も現実的なのではないか。
 今のビッグデータ型開発スタンスでは時間と費用ばかり食って使える自動接客システムにはほど遠い。牛丼屋のタッチパネル式オンライン券売機の方がよほど明日の接客ロボットに通ずると喝破すれば一気に開発が進むのではないか。

アパログ 2018/02/16更新 

流通・ファッションビジネスコンサルタント小島健輔の論文


ブログ(アパログ2018年02月14日付)
『ローカル化で外資SPAが失速!!』
          
ブログ(アパログ2018年02月13日付)

『ローラアシュレイ難民の行く先は』
          
ブログ(アパログ2018年02月09日付)
『POSって怪しい!』
          
ブログ(アパログ2018年02月07日付)
『百貨店PBの破綻は必然』
          
ブログ(アパログ2018年02月05日付)

『アマゾンはアパレルも席巻するか?』
          
ブログ(アパログ2018年02月2日付) 

『洋服を買う気力が失せていく』 

          
※朝日新聞(18年01月28日付)にお取り上げ頂きました。
「店舗のショールーム化が進む」
              
ブログ(アパログ2018年01月31日付)
『緩いが勝ちの販売結果』
          
ブログ(アパログ2018年01月29日付)
『最終革命への三つの経営課題』
          
WWD JAPAN 2017年12月25日号掲載 全国有力100SC/百貨店のブランド販売動向
2017年秋商戦(17年8月〜10月) 『高額消費沸騰すれど婦人衣料の回復は鈍い』
          
ブログ(アパログ2018年01月25日付)
『百貨店婦人服が溶解する!?』
          
ブログ(アパログ2018年01月24日付)
『コモディティ化とローカル化の奔流』
          
ブログ(アパログ2018年01月22日付)
『コモディティ服に勝負あった!』
          
ブログ(アパログ2018年01月19日付)
『三井物産がビギを買収!』
          
ブログ(アパログ2018年01月17日付)
『ギャップジャパンようやく反省?』
          
ブログ(アパログ2018年01月05日付)
『店頭の“かご落ち”対策?』
          
ブログ(アパログ2018年01月11日付)
『ブツリューくんの提案にいいね!』
          
ブログ(アパログ2018年01月09日付)
『百貨店バーゲンの混乱に思う』
          
ブログ(アパログ2018年01月05日付)
『初夢じゃなく正夢になる流通革命』
          
販売革新新年号 2018年の重大関心事の“正解”
『EC戦略とショールームストア ここで明暗が分かれる』
          
          
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SPAC

SPACとは小島健輔が主催する業界唯一の実務情報交流型経営研究会です。 

第362回SPAC研究会の御案内

 急拡大を続けるアパレルECも競合の激化とコストインフレに直撃され、ECに売上を食われて店舗の損益が悪化しブランド総体の売上も伸び悩むという難しい局面に陥っています。店舗販売より格段に低コストで効率的だったはずのECが高コスト化し、店舗販売の凋落にも歯止めが掛からないという現状を打破するのは抜本的なES(EC&STORE)一体化であり、顧客と在庫の一元化に留まらずECのフロント(商品情報と決済)やバックヤード(物流)を店舗販売と一体化して無在庫販売を実現するショールームストア、さらには受注先行で無在庫販売とピッキングレス出荷を実現するD2C革命に他なりません。
 そんな難局に直面する今回は『最新オムニチャネル&D2C戦略総研究』をテーマに、メンバーアンケートと最新事例の検証に基づく小島の報告と提言に続き、株式会社ナノ・ユニバース 代表取締役社長 濱田博人様、ヤマトインターナショナル株式会社 執行役員マーケティングコミュニケーション部長 長尾享諭様、株式会社三陽商会 IT戦略本部ウェブビジネス部部長安藤裕樹様をお迎えして最前線の革新を伺います。

SPAC研究会
事務局長 小島 健輔

第362回SPAC研究会
———-テーマ———-
「最新オムニチャネル&D2C戦略総研究」
———-日 時———-
2018年3月28日(水)
PM1:30~4:50
———-会 場———-
原宿東郷記念館
3F オランジェール 

入会のご案内

 ブランディングとマーチャンダイジング&リテイリングの技術革新を目指すファッションビジネスまたは関連ビジネスで、事務局が適切と認めた企業が参加できます。企業または事業部単位に加盟し、代表者ないし実務トップ/上級戦略スタッフ1名をクラブメンバーとして登録します。クラブメンバーはクラブの運営に積極的に参加するとともに、毎月のテーマに応じて社内の適者を選定してビジターとして例会に同伴します(選択的参加も可)。

最新マーケットトレンド

2018年01月末の店頭からゾーン別注目ルックの

一部をご紹介。NEW!!

※SPACレポートでは毎月レディス9ゾーン/33〜35体、メンズ6ゾーン/約17〜19体、計50体以上のスタイリングをウェアリング/カラー/ディティール/アイテム別MD展開などの解説と共にビジュアルで報告しています。

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会社概要

当サイト運営 流通・ファッションビジネスコンサルタント会社

株式会社小島ファッションマーケティングの概要

KFM

 数字だけでなくリアルな現場検証を重ねて実務を体系的に革新する一方、中長期の環境変化に対応するドメイン戦略と収益構造を展望し、マーケットと調達背景を繋いで新たな市場と高収益体質を獲得するビジネスモデルを創造していく、それが私達“ビジネス・エンジニア”の使命です。その原点は顧客と現場の実態に立脚した実証主義であり、決して仮説やイデオロギーに流されることはありません。どんなPDCAプラットフォームにも成功体験にも連作障害と賞味期限が避けられないという現実を直視し、マーケット/競争環境/調達背景の三面を睨んで環境変化に対応する業務プロセスとビジネスモデルの革新を適時に提案して行きます。
 売場の営業的再構築指導や商品計画・調達の実務指導といったオンタイムな業務から、先を見た出店戦略や調達〜ロジスティクス体制再構築、中長期の環境変化に適応するビジネスモデル設計や業態開発まで、MD/VMDのみならずオムニチャネルなリテイル・オペレーションやロジスティックス、組織、財務まで、クライアントの規模や経営状態、マネジメント風土など実情を直視して柔軟かつ体系的にサポートします。

サービス概要

  • SPAC研究会の運営
  • 店頭クリニック
  • 教育研修
  • 業態再生/新業態開発
  • 商業施設の診断/リモデル企画
  • 新設商業施設の構成企画
  • デューデリジェンス(企業価値評価)

スタッフ募集

■現在、募集はしておりません。

お問い合わせ

株式会社小島ファッションマーケティング
事務局マネージャー 担当:深野
〒150-0001 東京都渋谷区神宮前4 -18−7−101
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